Sweezey: essere autentici nell’era digitale


20160415_115918[1]Essere onesti e autentici.
Tutto qui il contenuto della comunicazione al #BeWizard 2016 di Mathew Sweezey, responsabile Marketing di Salesforce. È poco? No, moltissimo. Alcuni spunti di una comunicazione ricchissima, certamente da riprendere e rimeditare.

Sii pertinente. Conosci il tuo compratore? Il 75% dei buyers online si aspetta che le organizzazioni capiscano le loro esigenze. La pertinenza è autenticità.

Il tuo vero concorrente. Ottimizzi il tuo sito sulla base dei flussi di traffico? Oggi questo non funziona più. In media una persona visualizza 1,7 pagine sul vostro sito. Nessuno o quasi arriva alla seconda pagina. E il tuo peggior concorrente non è un’altra azienda. È Google. Google risponde meglio del tuo sito. Dopo aver visto la tua prima pagina, il visitatore torna su Google per cercare ciò di cui ha bisogno. Devi incontrare i tuoi clienti nel momento in cui sono lì, questa è autenticità. Così batterai Google.

20160415_115118[1]E i contenuti? Noi facciamo il marketing dei contenuti ma dobbiamo capire qual è lo scopo dei clienti che ci contattano. Le ricerche dimostrano che facciamo contenuti pessimi, il 71% dei clienti è in media deluso dai contenuti dei siti. Normalmente il cliente vuole fuggire dal tuo canale. Per questo è importante capire l’obiettivo della persona che ti segue, che è contestuale. Capisci il contesto in cui si muove? Caterpillar costruisce macchine enormi per l’edilizia. Nulla di più noioso. Però ha creato video con macchine in situazioni giocose e fa milioni di visualizzazioni.

Autenticità è scoperta. Google è un motore di scoperta. Davide Weinberger dice che la forma più alta di valore che Internet ci offre è la scoperta di noi stessi. I primi 7 siti internet al mondo, a partire da Google e Facebook, sono siti di scoperta di sé.

È decisiva la scoperta passiva. Ad Amazon si concentrano sull’esperienza dei clienti, hanno 473 data scientist per migliorare la comprensione dei loro siti e la scoperta passiva per loro è potentissima: un utente cerca un articolo e grazie al sito viene interessato anche ad altri oggetti. E li compra.

20160415_115214[1]Autenticità è presenza. In media ogni persona presente nei canali sociali cerca conferma di sé, la rassicurazione degli altri, il senso di appartenenza, la reciprocità delle relazioni. A queste persone dobbiamo pensare di parlare con autenticità, anche se un sondaggio Gallup sulle professioni di cui i clienti si fidano di meno mette ai primi posti, con parlamentari, televenditori e venditori di automobili, anche i pubblicitari e gli uomini di marketing. Come parliamo a queste persone?

 

La gente pensa che siamo bugiardi. Invece dobbiamo fornire esperienze autentiche al cliente. Chi fornisce esperienze migliori al cliente ha performance molto superiori anche alle grandi aziende con strategie milionarie. Se invece cerchi di essere più furbo del cliente, ricordati che il cliente è più intelligente di te. E se ne accorgerà. Sempre.

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